今年上半年，银行理财市场逐渐从“破净潮”中恢复，规模企稳回升。进入四季度，面对日益激烈的市场竞争，财富管理机构如何在净值管理、风险管理等方面做出应对？又有哪些新解法呢？
“当前，财富管理行业，变的是市场环境，不变的是客户需求，需要改变的是服务方式和能力模型，不变的是‘以客户为中心’的初心。”10月17日，中信银行财富管理部总经理王洪栋在银行家金融创新论坛上表示，行业实现转型之后，财富管理将真正开启高质量发展的新阶段，全量客户的需求在数智化的支持下被充分地、便捷地满足，从业者专业水平不断提升、顾问服务能力可以一技傍身，财富管理机构的业务规模和盈利收入能够熨平周期稳步增长。
营收增长挑战较大
“当下的财富管理行业，用一句话形容就是‘增长压力较大’。”王洪栋表示。
一方面，中高端客户数量和管理资产规模同比增速趋缓；存款规模增长尚可，而成本压力较大；理财市场受债市波动影响较大，数据显示，今年9月末净值型理财存续规模比去年10月高点低了近4万亿元。另一方面，A股市场处于波动期，公募基金特别是权益类基金募集量不及预期；7月31日后人身险产品定价利率调整，加之后续行业自律手续费变化，短期内银保业务承压。整体来看，营收增长的挑战较大。
当前，财富管理行业转型期不仅遇上了宏观经济和资本市场波动期，也遭遇了新冠疫情等外部冲击，多个因素“几碰头”，因此行业普遍感到要保持像过去一样的高速增长有难度。但财富管理行业总体向上的趋势不会变，度过转型期后会越来越好，仍然具有成长性。居民财富保值增值的朴素愿望始终存在，应该被充分满足和尊重。
“这个判断的依据是什么？依据就是居民财富保值增值的朴素愿望始终存在，不会改变，应该被充分满足和尊重。‘通过银行理财产品获得稳健收益、通过保险产品获得风险保障、通过公募基金获得超额回报’的需求不仅不会变，还会进一步增长。”中信银行财富管理团队分析道。
既然客户需求仍然存在，为什么行业依然感到有压力、有难度呢？
在过去一段时期，财富管理行业在满足客户需求方面是相对容易的。例如，银行理财此前通过滚动发行、集合运作、分离定价的方式，对募集资金进行资金池运作，为客户提供了预期收益型的刚兑产品，客户喜欢，规模也上得快。但是在这种运作模式下，多只资管产品对应多项资产，每只产品的收益来自哪些资产无法辨识，风险难以衡量。
再如保险产品，随着人民群众收入水平的提高和财富管理需求的快速增长，兼具保险保障和理财投资功能的保险产品受到欢迎。由于中短存续期产品满足了上述需求，并具有收益稳定、透明度高、销售误导少等特点，得到了持续快速发展。但是个别公司在发展中短存续期产品时，可能面临资产负债不匹配、现金流不足等风险隐患。
此外，在公募基金方面，过去常打造“明星人设”和“爆款基金”，在牛市里看似满足了客户追求超额回报的需求，行业规模快速扩张。但是当熊市来临时，客户体验落差较大，长期投资的资产配置理念有所动摇。
“理财产品净值化、中短存续期保险产品逐渐减少、基金投资波动较大，受此影响过去满足客户需求的服务方式难以为继。因为财富管理高质量发展的基本内涵是，既要满足客户需求，也要管理好风险。”中信银行财富管理团队表示。
三方面发力新解法
在高质量发展阶段，财富管理机构需要主动做出改变。
具体而言，首先在银行理财业务方面，要体系化地围绕债券市场构建专业服务能力。产品研发上，低波稳健产品的重要性，需要得到更高的重视度；投研能力上，要加强对债券市场的研究，尤其是对信用风险的跟踪，要形成House View；客户细分上，净值化转型后，一部分客户因净值波动而不再接受银行理财产品，要求行业要找到适配该业务的客户。零售业务增长的核心竞争力，将从“高收益产品单力拉动”转变为“净值产品和顾问服务的双力拉动”，在完成上述转型后，理财业务的质量将得到明显提升。
其次，保险业务在高质量发展的背景下，保险业务应回归风险保障的本源。“保险姓保”，客户经理需要聚焦资产安全、养老规划、收入补充、资产传承四大类保险场景，为客户做好全面风险管理。
如何完成这一过渡？在中信银行财富管理团队看来，需要深入洞察客户需求，找准契合客户的风险管理场景。保险销售的难点在于大家都有风险意识，但风险是未知事件，每个人对风险发生的概率都有自己的看法。因此从业人员需要从风险管理的视角去思考问题，既要理解风险存在的机理，又要懂得运用保险产品管理风险。
最后，在公募基金业务方面，这两年来，基金经理明星化的认同感下降，甚至有些投资者对主动管理产生超额收益的性价比产生质疑。总体来看，顾问式服务在私行领域相对容易实现，但面向亿级全量客户提供服务的难度较大。
中信银行财富管理团队表示，过去类刚兑产品几乎可以满足所有客户的需求。净值化之后，只有精准找到目标客户，准确识别客户的风险承受能力、资金状况、投资偏好等信息，通过精准匹配提高销售效率。