随着新能源汽车销量的迅猛增长，为了争取到更多消费者的青睐，众多新能源品牌纷纷入驻商超店铺。显而易见，在价格竞争、服务比拼以及新兴营销模式的推动下，商超店对于品牌产品的宣传推广及销售转化依然扮演着举足轻重的角色。在当前的存量市场中，如何有效促进商超店的“潜在客户”实现最终购买，成为了关键问题。近期，“易车志”在与一汽-大众ID.HUB天津天河城店店长张萌的交流中，揭秘了该店开业两年来成功售出近500辆汽车的运营秘诀。
“种草+引流”形成潜移默化的引导
位于天津和平区繁华商圈的天津天河城一汽-大众ID.HUB店，自2022年4月进驻商城一层新能源汽车品牌专区，尽管坐拥商圈的高人流量优势，但商超店在面临客户群体的购车意向不明确，决策周期较长等问题时，张萌认为，在商超店人员配置受限(常规配置为“3+1”模式)的情况下，由两人负责整体运营，最终能否形成订单转化是急需攻克的难点，这不仅要求销售顾问对产品知识有深入的了解，更是对其服务耐心以及对服务意识深刻理解的重大考验。
当前，商超店正经历着从仅提供新车销售服务到为客户提供高价值附加服务的转型期。张萌认为，商超店的日常经营更需要“引流+种草”的方式来获得更多潜在客户关注，并积极收集这些“潜在顾客”的需求信息，这对于后续的客户跟进和最终实现销售转化至关重要。
在与顾客沟通互动的过程中，首先要保证专业度，分析客户需求，给出客户更实际的购车建议，通过对客户用车的生活场景、工作场景等全方位的解读，这要求销售人员不仅要详细介绍ID.系列产品的特色优势，还需充分掌握竞品车型的相关信息。其次，要加大对朋友圈这一营销阵地的利用，针对新能源客户的独特之处，对发布内容进行进一步优化升级。通过在天津五大道、摩天轮、和平区商圈等特定场景展示车辆，营造产品氛围，从而收集更多潜在客户的信息，促进客户在朋友圈的打卡曝光。最后，侧重客户体验，有时单独讲解产品不足以打动客户，通过“先种草、后体验、再决策”的方式，适时邀约客户参与试驾活动，进而扭转客户购车意向，潜移默化地影响更多潜在客户。
作为店长，张萌对于完成今年全年的销售任务仍感到不小的压力。她向“易车志”表示，由于商超店空间局促、功能受限等因素影响，这也使得客户成交的难度加大，因此，强化线上引流工作，运用新媒体营销策略来提升商超店的知名度显得尤为关键。一方面，根据品牌特点、目标客户群体和最新行业趋势以此制定直播互动话题，吸引更多潜在用户关注，创造和客户互动的机会;另一方面，要通过社交媒体平台为客户提供富有价值的产品相关内容，当客户对ID.产品有所接触和了解时，逐步构建起客户与品牌及门店之间的关系。她坦言：“从客户关注、产品介绍、对客户用车需求分析，再到后期用车场景成本预估讲解，连接的客户越多，成交的概率就越大。”
主打场景化营销，创造“体验”机会
据“易车志”了解，一汽-大众ID.的成交客户主要集中在30岁至50岁的年龄段，这部分客群不仅对大众品牌认可、对车辆的性价比认可，又是比较务实的群体，他们更倾向于选择传统品牌推出的新能源车型。因此，鉴于这些客户主要用车场景聚焦于日常城市通勤、接送家人以及近郊自驾游，销售人员应着眼于场景化的体验营销策略，邀请客户进行多元化的产品体验活动，借此提升客户对ID.系列产品的好感度。
在交流过程中，张萌分享道：“基于现代生活的场景体验，商超店联合母店市场部定期打造时尚前卫、休闲娱乐的户外亲子游、露营、音乐会等多元化体验活动，以产品+休闲生活相结合的方式，让客户可以感受到更全面、更细致的服务，这种体验方式不仅有利于和客户建立更深层次的关系，实际上也更容易赢得客户的信赖。”“易车志”了解到，张萌从过往接待过的客户中发现，客户往往平日里工作繁忙，周末日程也排得满满当当，要想成功邀约客户到店体验实属不易，即便是提供上门试驾服务，客户也很难挤出时间。为了破解这一难题，她要求销售顾问积极主动出击，并有效利用碎片时间创造更多与客户进行互动体验的机会。目前，凡是客户在天津市内，利用客户周末外出时间，尽可能地为他们提供目的地送达体验服务。虽然一次短暂的体验或许不足以促使客户立即下单，但在这一路上能让客户充分感受到ID.产品的卓越驾驶性能，并在到达目的地时送上一份温馨的试驾礼物，这依然是展示ID.产品魅力、树立良好客户口碑以及推动成交的有效策略。
客户做分类管理，激活客户价值
对于汽车消费者而言，在选择购车时通常不会考过多在意是4S店，还是商超店，更多考虑的是服务体验如何。换句话说，客户在挑选和购买车辆过程中的直接感受，很大程度上取决于营销服务的水准。以客户关系的维护为核心，有效激发客户的价值，这是推动销售业绩增长的另一个关键因素。
实际上，平日里进店的大部分客户对于购车的意向并不十分清晰，所以销售转化在很大程度上依赖于老客户的转介绍。在张萌看来，强化客户关系的维护不能仅仅依靠产品本身，更要依靠充满人情味的客户关怀。一方面，定期展开户外活动、加强老客户团建聚餐，促进ID.车友间的相互交流，通过车主的身份带动潜在客户，将自身的用车感受传递至潜在客户比销售讲解感受更直观也更有意义。另一方面，每天更新朋友圈也不失为一种有效的营销策略，但关键在于持之以恒，而非半途而废。销售顾问应当精心打造充满生活气息的朋友圈内容，并通过点赞、评论等方式做好客户的“微营销”，有效调动朋友圈的客户活跃度，由此激活客户潜在价值。最后，还需要根据ID.车型的特点对客户进行细致的分类管理，定期邀请他们参与车主活动。每逢节假日，还可以为客户上门赠送如中秋礼盒、国庆礼品等，这样做不仅能够加深客户对销售顾问的良好印象及口碑传播，同时也能够增强客户对品牌的忠诚度。
到目前为止，一汽-大众ID.HUB天津天河城店已累积近500位基盘客户。张萌介绍道，曾有一位购买一汽-大众ID.4的老客户，因良好的客户服务体验，先后为张萌介绍了12位新客户并成功下单。每当新客户通过“老带新”的方式成交后，转介绍的礼品是必不可少的，不仅新客户会获得礼品，老客户同样也会收到礼物，此外，他们还能获得一汽-大众的积分奖赏。尽管当前已经拥有了一批稳定的老客户群体，但如果想要进一步突破业绩，不断开拓新客户以及对老客户实施精细化管理就变得尤为重要。
对此，张萌分享了两个运营客户的实用技巧。首先，她会将已经成交的客户按照所购车型进行分类，并且为每位客户标注上个性化的标签，比如职业女性、全职妈妈、工程师等等。其次，她还会把日常积累起来的潜在客户依据购车意向进行归类，比如区分出是增换购用户还是燃油车置换用户等。分类管理的优势在于清晰了解客户画像的同时，便于后期做客户跟进，高效且便捷。
她强调，对于商超店的长远经营而言，客户分类不仅有助于销售顾问对不同客户的消费行为和生活偏好了解，还能通过细致入微地沟通、服务打造自己的口碑，逐渐吸引并形成稳定的客流量，培养稳定忠实的客户群体，从而将商超店辐射区域的客户牢牢锁住。
随着新能源汽车产业的蓬勃发展，普通大众对新能源汽车的接受程度正在逐步提升。张萌说道，当前，在“以旧换新”政策的激励下，消费者的增换购需求得到了有效激发。从第四季度起，商超店也将迎来一年中的销售高峰期，门店不仅要充分利用政策带来的红利期，加强产品知识信息的更新迭代，深入复盘分析客户需求，包括每个月对主打车型及其竞争车型的学习掌握，还要及时调整销售话术和销售策略，奋战三个月，全面冲刺达成全年各项任务目标。